收藏圈有很多人都知道一句話：“書畫市場看山東，山東市場看青州。”這句話依稀已經向我們透露出兩個層面的信息：一是青州市場以每年龐大的交易量而聞名全國;二是青州已經成為山東書畫市場的領頭羊和風向標，并影響著全國的書畫市場。

　　作為一個縣級城市，人口不足百萬，沒有央企作為依托、沒有豐厚的礦產資源、沒有全國知名的旅游產業鏈，他們是怎樣在全國書畫市場占有一席之地的呢?

　　大的經濟形勢雖然不容樂觀，但畫家的畫價卻像北京酷暑的天氣一樣持續升溫。畫家們早已如明星一般出言犀利，應對各種形勢游刃有余，畫廊與畫家打交道的難度也越來越大。青州畫廊又有什么手段讓很多畫家甘愿將其作為自己經濟的避風港呢?帶著一系列疑問，記者先后走訪了青州書畫藝術城和青州宋城書畫藝術中心的30余家畫廊了解畫廊發展現狀，并遴選幾位資深青州畫廊業的“操盤手”，為您一一揭開青州畫廊業的“神秘面紗”。

 

　　政府的大手筆

　　今年“**”期間，山東文聯主席潘魯生曾向本刊記者透露山東書畫市場具有廣泛的文化基礎和群眾基礎。山東人除了日常生活開銷，有一個“子兒”也要去搞收藏。廣泛的群眾基礎固然重要，政府的扶持或許是一個根本的保障。

　　對話青州畫廊協會理事——張愛華

　　記：請您簡單介紹一下現在青州的書畫市場形成了一個怎樣的規模?

　　“在市委、市政府的支持下，2006年，青州企業家、收藏家左景岳投資建成了青州書畫藝術城。書畫城從2006年開始有畫廊入駐，到現在已經有64家畫廊了。

　　山東瀚金公司投資7億打造了宋城，從2010年宋城竣工以后到2012年下半年，先后有70多家畫廊入駐。

　　我聽說北京琉璃廠的房租每年在幾十萬到上百萬不等，我們的租金很低。就拿我在宋城的畫廊來說，200平米的三間房，房租每年4萬，書畫城那邊每年的租金是1萬八。”

　　記：你們投資書畫，錢從哪兒來?

　　“青州市委、市政府支持對畫廊實行誠信貸款，不需擔保和抵押，授信后隨貸隨還，隨還隨貸。包括典當行，可以拿名家字畫作抵押貸款，甚至可以拿名家字畫換房產。這種現象在其他城市還沒有出現。

　　書畫城這邊每年對64家畫廊放款大概3個億，從三五十萬到四百萬不等，只要是三家及三家以上的畫廊都可以聯合貸款，上限是四百萬，在兩家銀行貸款那就是八百萬。”

　　畫廊業的好手段

　　對話青州畫廊協會副秘書長——王正悅

　　記：你們怎么保證作品真假?怎么與畫家合作?

　　“除了一部分來自我們書畫城、宋城內部畫廊間的流動外，基本上都是從畫家本人那里訂畫。

　　我們會與畫家簽訂長期合同，每年按照一定的價位比例遞增。每年幾百到一千平尺的需求量，對于畫家也是一定的資金保障。同時，簽了合同對我們畫廊也有一定的監督作用，會做好宣傳和推廣的工作。當然，我們會花費很長時間對畫家做個全方位的了解，包括學術性、創作能力、升值潛力等因素的考察。”

　　記：你們怎么與畫家保持良好的關系呢?

　　“其實畫廊業就是個中介機構，說白了只要做好為畫家服務的工作就可以了。誰的服務到位，誰就能換取畫家的信任和支持。服務不光是幫畫家辦辦展、作作宣傳、出個畫冊什么的，這些很多畫廊都能做到。

　　作為我來講，會把畫家當成真正的朋友，會動用我的全部資源來為畫家創作出好的作品提供方便。比如，我會為畫家精心挑選好的寫生基地，聯系地方政府為畫家們創作提供條件;為年輕畫家提供市場參考，鼓勵夯實學術定位，不盲目追逐利益、攀比價格，等等。

　　假如我的資金不夠，我可以無償幫畫家聯系畫廊，為他們建立溝通平臺，包括一些市場運作非常成功的畫家的潤格漲幅，也會給出我的合理意見。

　　總之就是一句話，把畫家當朋友看，建立起幾年、十幾年甚至幾十年的感情，不計較太多個人的得失，成為畫家真正信得過的人。”

　　記：為什么你們敢大批量地訂作品，誰來在藝術水準上把關?

　　“早些年不懂畫的時候，就是想跟畫家交朋友，通過畫家間的推薦來收藏作品。

　　隨著不斷的積累和在書畫圈的歷練，我得出一個經驗：隔行如隔山。也就是說，買山水畫家的作品還是要靠一流山水畫家來推薦，花鳥、人物也一樣。雖然藝術是相通的，但在學術定位上還是存在一定偏差。

　　同時，買畫的人不懂畫還是比較可怕的。我現在也開始跟畫家們學習，嘗試著創作一些作品。雖然不是很專業，但對我判斷作品的藝術性還是有很大幫助的。這些年，跟著很多一線大家出去寫生，也學到了一些直接的繪畫經驗，受益匪淺。”

　　記：為什么畫家會選擇和你們合作?

　　“很多畫家都希望自己的作品有穩定、可靠的收藏群體，因為是多家畫廊共同投資，資金方面是我們的一個優勢。

　　因為青州畫廊業成熟得比較早，很多畫家早年的市場并不理想，那時候我們就開始與他們合作，甚至是與畫家共同成長起來的，因此建立了良好的合作關系，這是感情優勢。

　　早些年也有人說山東畫廊的假畫多，這個我們不否認。因為山東市場起步早，但任何事物開始發展時都會伴隨很多不規范、不健康的問題，不過經過時間的淘洗，那些有投機心理的人已經無法在市場上生存，現在已經不斷地回歸理智和規范。青州市場打假的力度很大，如果哪家畫廊經營贗品，會受到同仁的鄙視、排擠，甚至會受到資金方面的懲罰，因此信譽已經成為我們的一大優勢。

　　我們畫廊間的團結是有目共睹的。一家畫廊有活動，很多兄弟畫廊都會來捧場、幫忙，出車、出人、出資，為畫家辦的展覽也非常頻繁，這對畫家的推廣也是一大優勢。”

　　記：誰去跟藝術家訂畫?畫拿回來怎么分配?

　　“因為每個人的交際圈不同，與畫家交流的渠道不同，與畫家建立感情的時間也不同，誰可以拿到最便宜的作品就委托誰去與畫家聯系。如果是一線大家的作品，每個畫廊都想分得一部分，為了保證每個畫廊的利益，我們就采取最原始也是最公平的方法——抓鬮。我們把作品按水平和數量分成若干份，大家平均分配，誰抓到都不會有怨言，同時也是大家共同承擔風險。”



　　對話青州畫廊協會常務理事——陳桂芳

　　記：您平時如何挑選畫家?

　　我們早些年也盲目迷信官銜、會員這些條件，吃了很多虧，甚至很多畫廊因為囤積大量低水平的畫都倒閉了。但現在逐漸理智了、成熟了，已經變成一種以學術性為支撐的判定理念。你是不是美協會員、是不是理事都不很重要，我們看的是學術水準，主要還是投資少數幾大院校的教師和幾個重要畫院畫家的作品，不是說誰好賣就買誰的。相對來說，北方畫家略微多一些，特別是常住北京的畫家。

　　記：銷售對象是誰?

　　“渠道很多，有企業采購、有個人收藏、畫廊間作品的交換周轉，當然也會有一部分拍賣會來我們這邊征集好的作品，主要是北京、河南的拍賣會居多。”

　　記：你們大批量訂畫，畫賣不出去怎么辦?

　　“我們不像北京那里的大畫廊那樣漫天要價，不追求太大的利潤。他們是‘三年不開張，開張吃三年’，我們主要還是走量。

　　因為我們挑選畫家首先是看學術性和升值潛力，所以基本都是經得起市場的考驗的，不存在畫家‘過氣不過氣’的問題。像陳平、賈又福、何家英、田黎明等人，都是在各個領域、各個年齡段的領軍人物。即使短時間賣不出去，畫家本身的畫價還是在不斷地漲，因此，賣了也好，不賣也沒有任何損失。”

　　一位不愿透露姓名的畫廊經營者告訴筆者：“我們對畫家是集體的宣傳和經營，如果發現一個畫家的人品不好或給我們的東西不行，哪怕手里積攢了大量作品，我們也會集體拋售他的作品，大家共同承擔風險。”

　　記：現在是否開始關注年輕人?

　　“當然會，當代一線大家的作品上升空間已經十分有限，很多人都紛紛選擇了青年畫家、女畫家、過了氣的但價位比較低的“老畫家”作為投資對象。

　　我們青州這塊還是傾向于年輕畫家。首先選擇的是中央美院、天津美院等少數幾所學校畢業的碩士、博士等優秀畢業生，特別是當代一線大家培養出的學生。在投資的過程中也是在對年輕人做一次系統的篩選，同時，也會對有潛力的年輕畫家進行重點培養。”

　　“青州現象”應該引發我們很多思考，對整個畫廊業或許會有很大的啟迪作用：國家大政方針提倡“文化強國”“文化作為支柱產業”。面對逐漸萎縮的畫廊業，政府應該如何調動畫廊業的積極性?畫廊與畫家所扮演的角色是否應該拿出更多的誠意適當轉變?是買賣關系還是朋友關系?面對殘酷的競爭，畫廊間是否應該打破相互間的壁壘?也許一點點微妙的調整就會有質的改變。